04 Fév 2021 / Article

Surmonter la crise | Banques, telcos, fintech : je prône la "coopétition''

 

Natif de Dakar, Omar Cissé dirige à 43 ans InTouch, l’un des fleurons de la Tech sénégalaise et ouest-africaine. Diplômé de l’école Polytechnique de Dakar, cet ingénieur en informatique s’est rapidement mué en serial entrepreneur, enfantant tour à tour le CTIC Dakar, Teranga Capital et donc InTouch. Cette dernière née (2014), une fintech panafricaine spécialisée dans l’agrégation de moyens de paiement mobiles et de services digitaux, est en passe de devenir sa fille prodige. Présente dans 15 pays africains après une levée de fonds de 3,7 M€ en 2017 (la plus importante réalisée par une startup d’Afrique francophone à ce jour), InTouch a connu une année 2020 exceptionnelle, profitant à plein de l’accélération du recours au digital en raison de la crise sanitaire.  Aussi ambitieux pour son entreprise que pour son continent, Omar Cissé entend contribuer à une inclusion financière de masse à travers l’Afrique et démontrer que oui, il est possible de bâtir des startups à envergure continentale. En voie de réussir son pari, il a accepté de répondre à nos questions sur sa gestion de la crise et sur le rôle de InTouch dans la construction de ce si prometteur écosystème de la Tech africaine.

 

Quel bilan faites-vous de l’année 2020?

Positif. Malgré la grosse frayeur du mois d’avril. Alors que la pandémie prenait de plus en plus d’ampleur au niveau mondial, beaucoup de pays ont commencé à fermer leurs frontières et à mettre en place des mesures locales restrictives, ce qui a provoqué une chute vertigineuse de notre chiffre d’affaires. A ce moment-là, nous projetions une baisse d’activité annuelle de près de 70% par rapport à 2019. Heureusement, nous avons bénéficié d’avantages conséquents. Nous évoluions déjà dans un milieu digital et nous avions déjà l’habitude du travail à distance grâce à notre présence multi-pays. La relative panique de départ a rapidement cédé la place à une accélération de la digitalisation. Et, très vite, des entreprises sont venues nous solliciter pour nous demander de leur fournir des solutions de paiement numérique. Je n’ai par exemple jamais reçu autant de coups de téléphone que le premier weekend de mai. Dès la semaine suivante, nous étions en train de signer des dizaines de contrats et finalement des centaines sur l’année. Finalement, 2020 aura été une année record pour nous. Le mois de décembre a été le meilleur depuis la création de InTouch avec un pic de 5 millions d’euros de transactions sur une journée versus un pic de 3 millions d’euros en 2019. En 2020, nous avons traité un peu plus de 40 millions de transactions (+33% par rapport à 2019) pour près d’ 1 milliard d’euros échangés (+100% par rapport à 2019). 

 

Avec la pandémie avez-vous proposé de nouveaux services?

Oui. Nous avons par exemple lancé des services de collecte de dons pour appuyer l’Etat sénégalais mais aussi en aval, dans la distribution, avec des acteurs comme Oxfam ou l’Unicef. Nous nous sommes également adaptées aux besoins des usagers à travers une expérience-client adaptée au contexte sanitaire. Nous accompagnons aujourd’hui quelque 25 000 marchands dans sept pays d’Afrique : le Sénégal, la Côte d’Ivoire, le Mali, le Burkina Faso, la Guinée, le Kenya et le Cameroun. En fin d’année dernière, nous avons poursuivi en lançant ce service en Tanzanie, en Ouganda et au Nigeria en phase pilote. Nous sommes convaincus que cette crise a instauré des habitudes, pas seulement des comportements conjoncturels, et nous souhaitons capitaliser dessus.

 

Comment s’est déroulée votre conquête de nouveaux marchés en cette période de pandémie ?

Ce fût assez compliqué, même indépendamment de la pandémie. Les échanges intra-africains sont difficiles. Un virement bancaire aussi simple a priori qu’entre le Sénégal et la Gambie ou le Sénégal et la Guinée Conakry, des pays frontaliers, c’est très difficile. Pour effectuer un transfert vers notre compte bancaire en Guinée, il est très souvent plus facile de passer par un pays intermédiaire européen comme la France ! Les accords entre nos pays ne facilitent pas aujourd’hui ce type d’échange. Les cadres réglementaires sont très différents d’un pays à un autre, d’une zone à une autre. S’installer au Maroc est complètement différent de s’installer au Nigéria ou en Afrique du Sud. Et à cela s’ajoutent les difficultés de change et de convertibilité, très importants dans nos métiers. 

 

L’assertion selon laquelle le digital permet plus facilement de conquérir de nouveaux marchés est donc inexacte ?

Le digital facilite certes la dissémination et la diffusion des produits, mais il subsiste des freins réglementaires auxquels nous ne pouvons nous soustraire. Il y a des pays hors de notre zone dont le secteur du mobile money n’est pas encore mature et où une installation peut se révéler fastidieuse. Face à ces contraintes, il faut faire preuve de résilience et d’adaptation. Nous avons ouvert une quinzaine de filiales dans différents pays, dont 10 sont fonctionnelles. Réussir à lancer 15 pays, à y ouvrir des comptes bancaires, à y obtenir une licence de travail, ça peut paraître anodin mais en réalité, c’est à chaque fois une aventure. Ce défi, nous sommes en train de le relever et, bientôt, nous pourrons nous prévaloir d’une véritable présence panafricaine. 

 

Quel délai vous donnez-vous pour atteindre cet objectif?

D’ici 2022, nous serons présents dans 25 pays, et en 2023, nous en couvrirons 38 sur les 54 que compte l’Afrique. 

 

À l’instar de Paystack, qu’est-ce qui fait le succès des fintech et leur donne cet avantage par rapport aux autres startup africaines?

Les fintech répondent à une problématique connue depuis longtemps en Afrique, notamment pour les startups, à savoir : comment générer des revenus ? Or la réponse se trouve dans les nouveaux outils de paiement. Le succès de M-Pesa au Kenya, pionnier du mobile money, s’est suivi d’une floraison de startup. Sans les moyens de paiement digitaux, la monétisation du modèle économique des startup est compliquée. Si aujourd’hui les fintech se développent autant, c’est aussi parce les fintech apportent de véritables solutions et arrivent à monétiser leur modèle.

 

Est-ce là l’unique raison ?

On a aussi tout un écosystème qui se construit autour de l’industrie du paiement. Nous avons l’avantage de pouvoir nous reposer sur des opérateurs télécoms aujourd’hui très puissants dans l’écosystème. Ils sont un accélérateur certes mais, attention, ils peuvent aussi potentiellement devenir un frein. Car malheureusement beaucoup d’opérateurs voient les fintech comme des concurrents, ce qui ne devrait pas être le cas à mon avis. Pour le moment, les “telcos” se développent de manière fulgurante et entraînent dans leur sillage les fintech. La marge de progression reste importante car la plupart des fintech sont encore sur des marchés spécifiques. Nous sommes présents dans d’autres pays en Afrique et comptons profiter pleinement de tout le potentiel du marché africain. Dans les années à venir, nous assisterons de plus en plus au développement de startup avec notamment la construction de solutions verticales dans la logistique, le transport, l’e-commerce, etc. Le potentiel est très important. Et c’est ce qui explique la ruée actuelle des fonds d’investissement vers les fintech. 

 

La Zone de libre échange continentale africaine (ZLECAf) est devenue une réalité pour de nombreux pays. Qu’en attendez-vous ? 

A priori, ce marché commun devrait fortement faciliter notre quotidien. Comme dit précédemment, jusqu’à présent, échanger des biens d’un pays à l’autre reste très compliqué. Ne serait-ce que du fait de la forte disparité des taxes et de leur montant. Or cette complexité-là devrait considérablement se réduire selon notre compréhension. 

 

Mais cette facilité des échanges ne représente-t-elle pas un risque nécessitant l’adoption de nouvelles règles du jeu spécifiques aux fintech ?

En effet, les fintech restent peu encadrées à ce stade par les autorités de régulation dans certaines zones. Avec la crise sanitaire, elles ont pris une dimension encore plus importante dans l’écosystème qui nécessite la mise en place de toute une gouvernance correspondante afin aussi bien de les réguler que de les accompagner. Cette régulation est capitale mais elle doit se faire intelligemment. Si nous ne régulons pas et que chacun des acteurs fait ce qu’il veut, nous risquons de perdre la confiance des consommateurs. Ce qui ne signifie pas qu’il faille tomber dans l’excès inverse. Cette régulation doit s’inscrire dans une logique d’accompagnement. La mise en place d’environnements réglementaires différenciés (sandboxes), qui permettent de tester de nouvelles innovations en collaboration avec les autorités en est un exemple. 

 

Quel impact peut avoir l’essor des crypto-monnaies sur cet écosystème ?

Cela peut devenir un véritable accélérateur mais là encore faudrait-il que les réglementations le permettent. J’appelle de tous mes vœux la constitution d’un terrain d’entente au sein duquel toutes ces monnaies, bitcoin et autres crypto-monnaies, puissent être utilisées partout. Cela faciliterait encore davantage les échanges. Les crypto-monnaies peuvent être une alternative crédible aux différentes défaillances de nos monnaies en matière de convertibilité.

 

Bancariser le continent représente un marché énorme pour lequel banques et opérateurs télécoms se livrent actuellement une bataille féroce. Quel rôle joueront les fintech dans cette bataille selon vous ? 

Un nouvel écosystème est en train de naître et de se construire progressivement. Chacun y trouvera sa place. Les banques continueront à y jouer leur rôle, mais peut-être un peu différemment. Les telcos prendront une place plus grande en se rapprochant du consommateur. Quant aux fintech, elles construiront des verticales que l’opérateur ne construira jamais. Cela n’empêchera sans doute pas la bataille de positionnement que l’on observe. Maintenant, jusqu’où iront les banques dans l’accompagnement du consommateur ? Jusqu’où les opérateurs télécom leur prendront des parts de marché ? Il est encore difficile de le prévoir.

 

Les différents acteurs rechignent justement à parler de compétition et préfèrent parler de coopération. Est-ce vraiment le cas ?

Moi je prône la « coopétition ». La banque a besoin de l’opérateur et inversement. Nous sommes de plus en plus sollicitées par les banques parce que les fintech leur permettent d’accélérer la digitalisation dans des domaines comme le crédit digital, l’intégration des moyens de paiement, l’interconnexion aux opérateurs, etc. Ceux qui vont survivre demain seront ceux qui arriveront à se spécialiser, à se consolider de manière plus globale. Nous nous positionnons justement parmi ces entreprises dont le but est de simplifier la vie à tous ces acteurs. 

 

Et avec les autres fintech dont vous partagez souvent les mêmes marchés?

La compétition existera toujours. Mais ma conviction, c’est qu’en tant que fintech, si vous n’êtes pas dans la « coopétition », vous disparaissez. Aujourd’hui, au Kenya, on collabore avec Interswitch, au Sénégal, Flutterwave utilise notre solution. Dans d’autres pays, nous collaborons avec Cellulant. En Afrique du Sud, avec MFS… Personne n’arrivera à couvrir seul tous les besoins en Afrique. C’est en collaborant ensemble que nous y arriverons tout en acceptant d’être concurrents de temps en temps sur certains marchés. Mais ce n’est pas le plus important. Le plus important c’est comment nous collaborons pour être plus grands, et c’est réellement cela que nous vivons actuellement.

 

Qu’est ce qui vous motive quotidiennement dans ce que vous faîtes?

Le monde entrepreneurial demeure très informel en Afrique, avec quelques personnes qui s’enrichissent, créent très peu d’emplois et, malheureusement, ne contribuent pas à une économie partagée. Je crois fortement que nous devons entreprendre autrement et mettre en place l’écosystème qui le permette. Toutes les initiatives auxquelles j’ai participé vont dans ce sens. Sorti de l’école, j’ai créé une première entreprise. Puis j’ai lancé un incubateur pour accompagner des entrepreneurs. Ça ne suffisait pas, alors j’ai lancé un fonds. Et là, pour la première fois, je côtoie l’entrepreneuriat sous une dimension pleinement panafricaine, avec tous ses défis et ses blocages. Donc pour moi, le but, c’est tout simplement de continuer sur ce sillon et de bâtir cet écosystème.

 

Quelle est votre ambition de long terme avec InTouch?

Créer un champion panafricain qui contribue à bâtir tout un écosystème autour du paiement et de l’entreprenariat. Nous voulons faciliter l’accès au paiement et à la distribution de services digitaux partout en Afrique.  En très peu de temps, nous avons montré que c’était possible. Ce qui reste un vrai défi pour une PME originaire d’Afrique francophone. Nous voulons aussi servir d’exemple et montrer aux jeunes africains que c’est possible si on y croit et qu’on s’entoure des bonnes personnes et des bons partenaires. Je dis toujours à mes collègues “Attention! On nous regarde. Nous n’avons pas le droit d’échouer! Ne serait-ce que pour ces jeunes qui nous regardent mais aussi pour les générations futures. Quelle que soit l’issue de cette aventure, nous sommes déjà entrés dans l’histoire de l’entreprenariat africain. Si nous réussissons, nous participerons à ce que l’Afrique soit vue comme une terre d’opportunités et que les africains savent aussi s’en saisir.

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